紹介が途切れない人になるための心得とは？

有吉ゼミにも出演中で、人気の完全紹介制の不動産会社を営む鈴木誠さんが、紹介が途切れない営業パーソンになるための秘訣を解説。嘘をつかず、本音で勝負する「正直営業」というスタイルに迫ります。

「それなら、他社の商品ほうがおすすめですよ」。こんなセリフは、営業パーソンにとって、禁句だと思うかもしれませんが、著者は「本当にお客様のためになるならば、他社の商品を勧めても問題ありません。短期的には利益にならなくても、長期的に見れば紹介などの利益に繋がります」と言います。

嘘をつき、強引に契約してもリピートや紹介に繋がりませんし、何より営業パーソン自身の心が疲弊していきます。

それよりも、本音で話し、ストレスなくお客さまと関係を続けていくほうが、信頼され、結果として紹介やリピートに繋がるのです。

そこで本書は、お客様に本音を伝えて信頼を勝ち取るスタイル「正直営業」の真髄に迫ります。

営業で最も大切なのは、お客さまとの信頼関係を築くこで、紹介制は、お客さまとの信頼関係を築けるのが早いというメリットがあります。

初めてお目にかかる方の場合でも、どんな方なのか紹介者の方から事前情報を教えてもらえるので、その方に合わせた話題を準備しておくことができ、お客さまも紹介者を通じて私のことを知ってもらえるので「この不動産屋で大丈夫かな？」と心配になることが減ります。いわば、ファーストコンタクトの時点で、お互いに信頼関係をつくる土壌ができているようなもの。話もスムーズに進みやすくなります。

そのお客さまが「新しく家族ができたから引っ越したい」といったように、もう一度自分を頼ってくれる機会があれば、さらに話はスムーズです。その方の仕事や家族構成はもちろん、ライフスタイルや人生観までよく存じ上げているからです。

一方で完全な新規営業の場合はどうでしょう。

いわゆる一見さんで、まったく初めてのお客さまに対しての営業では、その方の人となりを理解する時間が必要です。もちろん、私自身の考え方なども説明して、お客さまから信頼していただかなくてはいけません。そういう何の情報もない初めてのお客さまを相手にするのは、いつも以上に緊張するでしょう。

お客さまとの繋がりこそが大切な財産だと著者は言います。その繋がりを大切にするために、「家を紹介したら終わり」ではなく、住んだあともできる限りフォローします。お客さまには、「住んだあとに何かあったときは何でも私に連絡してください」とお伝えします。そういった関係性をお客さまと積み重ねることで、お互いの信頼感がさらに深まるのです。本書では、目の前のお客さまを大切にすること。それこそが営業にとって、最も近道だと説明しています。